ECTS-database Plantijn Hogeschool
  
 

2 Elektromechanica - 2TCA - Onderdelen - Practicum industriële verkoop
  

Component behoort tot O.O.: Verkoop
Afstudeerrichting: -:-
Code: 00364
Academiejaar: 2007-2008
Type: kernondersteunend
Niveau: uitdiepend
Programmajaar: 2
Periode binnen het modeltraject: M:6
Aantal studiepunten: nvt
Wegingscoëfficient: 50
Totaal aantal contacturen: 18
Totaal studietijd: 52
Deeltijds programma:
Vrijstelling of overdracht: mogelijk
Onderwijstaal: Nederlands
Lector(en): Geubels Rudi


 

KORTE OMSCHRIJVING

Met dit practicum, horende bij de cursus Industriële Verkoop, oefen je de geziene competenties aan de hand van concrete situaties (cases). Enkele rollenspellen worden opgenomen op video en nadien klassikaal besproken.


COMPETENTIEGERICHTE LEERDOELEN
 Dit opleidingsonderdeel draagt in het bijzonder bij tot het realiseren van volgende opleidingsdoelen (eindtermen)

Algemene competenties

  • EM101 De student kan nauwgezet, op een zelfstandige wijze, strategisch/efficiênt denken en verantwoord handelen in een multidisciplinaire omgeving van de beroepscontext.
  • EM103 Doelgericht leren (evalueren) van je eigen handelingen (er positieve en negatieve kanten in identificeren) en gericht werken aan verbeteringen ( leerpunten formuleren).
  • EM107 De student kan, op basis van zijn multidisciplinaire en afstudeerspecifieke kennis, communicatie met opdrachtgevers/klanten/ontwikkelaars/productiemedewerkers ontwikkelen en onderhouden.
Algemene beroepsgerichte competenties
  • EM211 De student kan, vanuit technische, economische en functionele specificaties, oplossingen voorstellen en kan hierbij een gefundeerde keuze maken uit alternatieven.
  • EM215 De student kan onder tijdsdruk en bij onvoorziene omstandigheden effectief blijven functioneren.
Beroepsspecifieke competenties
  • EM348 De student is in staat om de verschillende fasen van de industriële verkoopcyclus te herkennen, te begrijpen en middels toepassing van juiste vraagtechnieken de werkelijke korte en lange termijn klantenbehoefte te detecteren. en te verzorgen.

SPECIFIEKE DOELSTELLINGEN
  1. De student kan de onderliggende klantenbehoeften detecteren.
  2. De student kan een productpresentatie opstellen en argumenteren.
  3. De student kan het verkoopgesprek afsluiten.
  4. De student kan gepast reageren op bezwaren.
  5. De student kan gepast reageren op klachten.

VEREISTE BEGINCOMPETENTIES
Opleidingsonderdelen waarvoor voorafgaand credits dienen behaald te zijn
  • Verkoop, departement elektromechanica, 1TCA.

Opleidingsonderdelen die vooraf dienen gevolgd te zijn
  • Industriële Verkoop, departement Elektromechanica, 2TCA

Andere begincompetenties
  • De student heeft voldaan aan de algemene toelatingsvoorwaarden zoals bepaald in het onderwijs- en examenreglement.

LEERINHOUDEN
  • Case 1 – De eerste kennismaking.
  • Case 2 – Op zoek naar ontevredenheid.
  • Case 3 – Het behoefteonderzoek.
  • Case 4 – Beslissers en hun motivatie.
  • Case 5 – De argumentatie & Oefening FAB.
  • Case 6 – De eindargumentatie.
  • Case 7 – Het noemen van de prijs.
  • Case 8 – Het laatste bezwaar & Afscheid nemen.

STUDIEMATERIAAL
  • Cursus De industriële Verkoopcyclus, R. Geubels, Departement Elektromechanica.
  • Renkema, J. (2005). Schrijfwijzer Compact. Den Haag: Sdu. (263 p.; ISBN 90 12 10826 8).

WERKVORMEN
Soort werkvorm uren  

%

hoor- en werkcolleges:

0

 lesuren

  00,00

practicum en oefeningen:

16

 lesuren

  30,77

vormen van groepsleren:

0

 lesuren

  00,00

studietijd buiten contacturen:

34

 klokuren

  65,38

Verdere toelichting:
  • Aan het begin van het practicum kan een ingangstoets plaatsvinden. Deze bestaat uit een aantal multiple-choice vragen die handelen over alle leerstof van de cursus tot op de plaats van het desbetreffende practicum in de cursus.

EVALUATIE

Eerste examenperiode
  • Permanente evaluatie (70%) gebaseerd op
    • score van de ingangstoets
    • actieve schriftelijke voorbereiding van elk practicum
    • samenwerking
    • aanwezigheid tijdens de labozittingen. Per ongewettigde afwezigheid daalt het mogelijk te behalen aantal punten met 10%.
  • Eindevaluatie tijdens de laatste week (30%) gebaseerd op
    • behandeling van een case
    • bij veelvoudige fouten op het Nederlandse taalgebruik (in het bijzonder spelling en zinsbouw) brengen we 2 punten (10%) in mindering op de totaalscore van het examen.

tijd voor examinering
uren
2

%
 
 03,85

Tweede examenperiode
  • Eindevaluatie (voor 30%) gebaseerd op
    • behandeling van een case
    • bij veelvoudige fouten op het Nederlandse taalgebruik (in het bijzonder spelling en zinsbouw) brengen we 2 punten (10%) in mindering op de totaalscore van het examen.