1 Hotelmanagement - 1HM - Onderdelen - Sales en Marketing/4    O.O. heeft componenten: Neen Afstudeerrichting: -:- Code: 1HM17 Academiejaar: 2007-2008 Type: kernondersteunend Niveau: inleidend Programmajaar: 1 Periode binnen het modeltraject: M:4 Aantal studiepunten: 3 Wegingscoëfficient: 3 Totaal aantal contacturen: 28 Totaal studietijd: 78 Deeltijds programma: Examencontract: mogelijk Deliberatie: mogelijk Vrijstelling of overdracht: mogelijk Onderwijstaal: Nederlands Lector(en): Stroobandt Patrick   KORTE OMSCHRIJVING Verkoop wint steeds meer aan belang in ondernemingen. Uiteindelijk worden vele bestellingen nog altijd bekomen door het contact tussen de verkoper en de aankoper (zowel B2B als B2C). Binnen dit vak wordt eerst rol van de verkoop geschetst binnen de onderneming en de relatie tot de marketing. Vervolgens bepreken we de rol van de verkoper en zijn/haar eigenschappen. In deze fase oefenen we, dmv van rollenspellen, de verschillende fasen van het verkoopgesprek in. Telkens wordt gebruikt gemaakt van praktijkvoorbeelden om de principes tot uiting te laten komen. In een laatste deel besteden wij ook aandacht aan sales management is zijn verschillende aspecten (recrutering, motiveren, leiderschap, organisatie,...).   COMPETENTIEGERICHTE LEERDOELEN  Dit opleidingsonderdeel draagt in het bijzonder bij tot het realiseren van volgende opleidingsdoelen (eindtermen) Algemene competenties HM101 Denk- en redeneervaardigheid. HM102 Hij kan op systematische wijze de nodige informatie verzamelen en analyseren. HM103 Vermogen tot kritische reflectie, zowel op eigen gedrag en functioneren als naar voortgang en resultaten van het werkproces. Algemene beroepsgerichte competenties HM209 Hij kan samenwerken met collega?s, hij functioneert goed in teamverband, hij kan inspireren en aanmoedigen om samen een optimale prestatie te leveren. HM210 Hij merkt problemen op, analyseert ze grondig en probeert creatief tot oplossingen te komen. HM211 Hij kan onderhandelen en bemiddelen, zowel met gasten als met medewerkers. HM216 Hij stelt hoge eisen aan zichzelf, gaat stipt om met afspraken en respecteert deadlines. Beroepsspecifieke competenties HM318 Hij heeft een dienstverlenende instelling, de tevredenheid van gasten staat bij hem centraal. HM326 Hij is competent in het gebruik van de belangrijkste marketinginstrumenten, kan de markt analyseren en een marketingplan opstellen. Hij is vaardig in een aantal commerciële technieken. HM329 Hij kan een gemotiveerd standpunt formuleren, hij neemt naargelang zijn verantwoordelijkheid zelf een beslissing of in overleg. SPECIFIEKE DOELSTELLINGEN Communicatie naar suspects, prospects, klanten kunnen organiseren, onderhouden en optimaliseren. Hierbij ligt de nadruk op informeren, onderhandelen, luisteren en probleemoplossend vermogen binnen een commerciële context Interpersoonlijke communicatievaardigheden optimaal kunnen toepassen De taak van de verkoop situeren binnen het bedrijf in het algemeen en binnen marketing in het bijzonder. Het volledige verkoopproces bespreken en uitvoeren Het aannemen van de commerciële houding met de juiste klantgerichte attitude De vaardigheid om een commercieel gesprek te voeren Verschillende stappen in het verkoopgesprek bespreken:kennismaking, aandacht;  behoeften ontdekken (Maslow);  aanbod en argumentatie; tegenwerpingen; reageren op tegenwerpingen;  aarzeling - koop - nazorg en service (klachtenbehandeling) Een verkoopsorganisatie opzetten en een eerste idee hebben van recrutering en selectie binnen de verkoopsomgeving, training en motivatie alsook renumeratie van een verkoopsteam  VEREISTE BEGINCOMPETENTIES Opleidingsonderdelen waarvoor voorafgaand credits dienen behaald te zijn De studenten kunnen diverse informatiebronnen en -kanalen kritisch selecteren en raadplegen met het oog op te bereiken doelen. De studenten kunnen een eenvoudig onderzoek of een practicum voorbereiden, uitvoeren en de resultaten verantwoorden. Opleidingsonderdelen die vooraf dienen gevolgd te zijn geen Andere begincompetenties geen LEERINHOUDEN Wat is verkopen? De ideale verkoper Het verkoopgesprek De verkooporganisatie en verkoopsmanagement STUDIEMATERIAAL Verkoop en verkoopmanagement van David Jobber & Geoff Lancaster, 2006, Pearson Education Benelux WERKVORMEN Soort werkvorm uren   % hoor- en werkcolleges: 22  lesuren   24,18 practicum en oefeningen: 4  lesuren   04,40 vormen van groepsleren: 0  lesuren   00,00 studietijd buiten contacturen: 63  klokuren   69,23 Verdere toelichting: Hoor en werkcolleges Cases uit de sector Gastspreker Leerbegeleiding: De lector plant steeds een oefentest voor de studenten tijdens een monitoraat. Deze wordt verbeterd en besproken met de participerende studenten. EVALUATIE Eerste examenperiode Schriftelijk examen (15/20). Een goed examen vereist een grondige studie van het handboek. Ook alle slides die gebruikt zijn tijdens het academiejaar dienen gekend te zijn. Er dient ook een paper (5/20) gemaakt te worden (minimum met 2 studenten per groep). De aandacht valt hierbij op de inhoudelijke opmaak van een wetenschappelijk document (bronnenvermelding, structuur, probleemstelling,...) als ook op de mondelinge presentatie van de paper. In deze quotering wordt tevens rekening gehouden met de medewerking van de student tijdens de lessen. Zowel de inhoudelijke bijdrage tot discussies als houding zijn van belang. tijd voor examinering uren 2 %    02,20 Tweede examenperiode Schriftelijk examen op 20 punten. Grondige kennis van het handboek en de slides vereist.