3 Office Management - 3MAS - Onderdelen - Verkooptechn.&-administratie/10    O.O. heeft componenten: Neen Afstudeerrichting: -:- Code: 3MAST Academiejaar: 2007-2008 Type: kern Niveau: gespecialiseerd Programmajaar: 3 Periode binnen het modeltraject: M:10 Aantal studiepunten: 3 Wegingscoëfficient: 3 Totaal aantal contacturen: 30 Totaal studietijd: 78 Deeltijds programma: Examencontract: mogelijk Deliberatie: mogelijk Vrijstelling of overdracht: mogelijk Onderwijstaal: Nederlands Lector(en): Verhaegen Inge   KORTE OMSCHRIJVING In de cursus bestuderen we de theorie en de praktijk van het verkoopproces ahv oefeningen en cases. In lijn met recente ontwikkelingen besteden we eveneens aandacht voor verkoop in een internationale omgeving, CRM en leiderschap. De cursus is onderverdeeld in 5 delen: de rol van verkoop, verkooptechnieken, de verkoopomgeving, verkoopmanagement en controle en beheer. COMPETENTIEGERICHTE LEERDOELEN  Dit opleidingsonderdeel draagt in het bijzonder bij tot het realiseren van volgende opleidingsdoelen (eindtermen) Algemene competenties OF101 Denk- en redeneervaardigheid: op zelfstandig wijze een administratieve unit vlot laten functioneren, waarbij alle taken precies en efficiënt worden uitgevoerd. OF102 Verwerven en verwerken van informatie: administratieve informatie kunnen verzamelen, uitwisselen en verwerken. Informatiedoorstroming efficiënt kunnen begeleiden. Creatief kunnen met taken rond informatieverwerking. OF103 Vermogen tot kritische reflectie en projectmatig werken. OF105 Leiding kunnen geven binnen een secretariaat en deeltaken kunnen delegeren. Beperkt management taken aankunnen. Bij afwezigheid van de manager lopende zaken kunnen opvolgen. Algemene beroepsgerichte competenties OF209 Oplossingsgericht kunnen werken in de zin van het zelfstandig kunnen definiëren en analyseren van complexe probleemsituaties in de beroepspraktijk en het kunnen ontwikkelen en toepassen van zinvolle oplossingsstrategieën. Beroepsspecifieke competenties OF312 Correspondentie kunnen afhandelen: Talenkennis, tekstverwerking, e-mail en Internet zijn belangrijk. Zorgen voor het autonoom opstellen van correspondentie, het typen en/of uitwerken ervan.Toe zien op de correcte en tijdige verzending en verspreiding van post en faxen, e-mail. Afhandelen van de correspondentie in het Nl, Fr, E, D of S. OF314 Productieve informatieverwerking: Ondersteunende kennis : kennis van talen, notuleren, rapporteren, presentatietechnieken en audiovisuele media. Het coördineren van vergaderingen, logistiek ondersteunen en de besluitvorming opvolgen, conferenties voorbereiden of organiseren. In staat zijn brieven en wetenschappelijke publicaties te vertalen. OF316 Informatie verzamelen: Kennis van dossiersystemen, klasseermethoden en elektronische informatieverzameling. Nieuwe dossiers maken en verzamelen van de gegevens. Beheren van dossiers. Informatie verzamelen over congreslocaties, leveranciers. Checklists van taken met opvolging van taakverdeling en deadlines. Prijsberekeningen en prognoses maken in Excel. OF318 Reproductieve informatieverwerking: Kennis van de verschillende mogelijkheden bij dossierbeheer en archivering en van elektronische hulpmiddelen bij archivering. Hij/zij zorgt voor de postbehandeling, archivering en dossierbeheer. Hij/zij kan stukken in archief/bibliotheek opzoeken en archief/documentatie/bibliotheek beheren. OF345 Zin voor initiatief: Hij/zij weet op welke vlakken zelf beslissingen kunnen en moeten genomen worden, helpt spontaan bij dringend werk, formuleert suggesties om problemen op te lossen, herinnert de verantwoordelijke eraan binnen welke timing taken moeten afgehandeld zijn. OF346 Assertiviteit: Hij/zij is zich bewust van de eigen verantwoordelijkheden, evalueert eigen handelen en denkt kritisch. Laat afspraken door alle partijen respecteren. OF347 Kritische ingesteldheid :Hij/zij heeft een houding om het eigen handelen en denken en dat van anderen kritisch te evalueren en is bereid en in staat daarover met de betrokkenen te communiceren. OF348 Organisatievermogen: Hij/zij geeft voorrang aan dringende zaken, kan het belangrijke van het onbelangrijke onderscheiden, kan taken op een logische wijze delegeren, heeft een planmatig denkvermogen en is toekomstgericht. OF350 Empathie: Hij/zij kan correct vragen en wensen van klanten/patiënten inschatten en daarop inspelen, heeft de vaardigheid op zich in moeilijke situaties uit de slag te trekken. OF355 Analytisch denkvermogen: Hij/zij kan objectief de juiste beslissingen nemen bij het uitvoeren of doorverwijzen van taken. OF356 Beslissingsvermogen : Hij/zij weet van dringende taken wat prioritair is en neemt gepaste beslissingen ten aanzien van noodsituaties. OF358 Tact: Hij/zij past taalgebruik en houding steeds aan het niveau van de gesprekspartner, kan zich relativeren en kan op de juiste manier optreden om een specifieke situatie tot een goed einde het brengen. SPECIFIEKE DOELSTELLINGEN De studenten kunnen het volledige verkoopproces bespreken en uitvoeren. De studenten verwerven de vaardigheid om een commerciëel gesprek te voeren. De studenten kunnen de verschillende stappen (kennismaking, aandacht - behoeften ontdekken - aanbod & argumentatie - tegenwerpingen - reactie op tegenwerpingen - aarzeling - koop - nazorg) binnen het verkoopgesprek uitvoeren. De studenten kunnen verschillende commerciële rapporten (bezoekrapport - verkooprapport - werkplan) opstellen. Studenten kunnen een verkoopstructuur opzetten. VEREISTE BEGINCOMPETENTIES Opleidingsonderdelen waarvoor voorafgaand credits dienen behaald te zijn geen Opleidingsonderdelen die vooraf dienen gevolgd te zijn geen Andere begincompetenties Basiskennis marketing LEERINHOUDEN De rol van verkoop Verkooptechnieken De verkoopomgeving  Verkoopmanagement Controle en beheer  STUDIEMATERIAAL Handboek: D.JOBBER & G.LANCASTER, Verkoop en verkoopmanagement, 6de editie, 2006. WERKVORMEN Soort werkvorm uren   % hoor- en werkcolleges: 21  lesuren   22,58 practicum en oefeningen: 7  lesuren   07,53 vormen van groepsleren: 0  lesuren   00,00 studietijd buiten contacturen: 63  klokuren   67,74 Verdere toelichting: Hoor en werkcollege Casestudy Rollenspel Groepswerk EVALUATIE Eerste examenperiode Schriftelijk examen 20/20 : open vragen en case tijd voor examinering uren 2 %    02,15 Tweede examenperiode Schriftelijk examen 20/20 : open vragen en case