2 Elektromechanica - 2TCA - Onderdelen - Industriële verkoop    Component behoort tot O.O.: Verkoop Afstudeerrichting: -:- Code: 00363 Academiejaar: 2007-2008 Type: kern Niveau: uitdiepend Programmajaar: 2 Periode binnen het modeltraject: M:4 Aantal studiepunten: nvt Wegingscoëfficient: 50 Totaal aantal contacturen: 21 Totaal studietijd: 52 Deeltijds programma: Vrijstelling of overdracht: mogelijk Onderwijstaal: Nederlands Lector(en): Geubels Rudi   KORTE OMSCHRIJVING In deze onderwijseenheid leer je meer over de 5 verkoopfasen zoals die zich in een industrieel project voordoen. Deze zijn achtereenvolgens het winnen van vertrouwen, het ontdekken van de behoefte(n), de voorstelling van de oplossing, het afsluiten en het omgaan met bezwaren en tenslotte de follow-up en het behandelen van klachten. COMPETENTIEGERICHTE LEERDOELEN  Dit opleidingsonderdeel draagt in het bijzonder bij tot het realiseren van volgende opleidingsdoelen (eindtermen) Algemene competenties EM101 De student kan nauwgezet, op een zelfstandige wijze, strategisch/efficiênt denken en verantwoord handelen in een multidisciplinaire omgeving van de beroepscontext. EM103 Doelgericht leren (evalueren) van je eigen handelingen (er positieve en negatieve kanten in identificeren) en gericht werken aan verbeteringen ( leerpunten formuleren). EM107 De student kan, op basis van zijn multidisciplinaire en afstudeerspecifieke kennis, communicatie met opdrachtgevers/klanten/ontwikkelaars/productiemedewerkers ontwikkelen en onderhouden. Algemene beroepsgerichte competenties EM214 De student is in staat om uitvoerende taken nauwgezet en volgens de regels van de kunst (of goed vakmanschap) uit te voeren. / De student is in staat om risico's te herkennen en in te schatten. Beroepsspecifieke competenties EM348 De student is in staat om de verschillende fasen van de industriële verkoopcyclus te herkennen, te begrijpen en middels toepassing van juiste vraagtechnieken de werkelijke korte en lange termijn klantenbehoefte te detecteren. en te verzorgen. SPECIFIEKE DOELSTELLINGEN De student kan de onderliggende klantenbehoeften detecteren. De student kan een productpresentatie opstellen en argumenteren. De student kan het verkoopgesprek afsluiten. De student kan gepast reageren op bezwaren. De student kan gepast omgaan met klachten. VEREISTE BEGINCOMPETENTIES Opleidingsonderdelen waarvoor voorafgaand credits dienen behaald te zijn Verkoop, departement elektromechanica, 1TCA. Opleidingsonderdelen die vooraf dienen gevolgd te zijn Geen Andere begincompetenties Geen LEERINHOUDEN De 5 fases van de industriëleverkoopcyclus                   -   kennismaking                   -   behoefteonderzoek                               -   soorten behoeften                               -   de SPIN techniek                   -   presentatie en argumentatie                               -   kenmerken, voordelen en troeven (FAB)                               -   het noemen van de prijs                   -   afsluiten                               -   reactie op bezwaren                   -   opvolging                               - reactie op klachten STUDIEMATERIAAL Cursus De industriële Verkoopcyclus, R. Geubels, Departement Elektromechanica. Renkema, J. (2005). Schrijfwijzer Compact. Den Haag: Sdu. (263 p.; ISBN 90 12 10826 8). WERKVORMEN Soort werkvorm uren   % hoor- en werkcolleges: 18  lesuren   34,62 practicum en oefeningen: 0  lesuren   00,00 vormen van groepsleren: 0  lesuren   00,00 studietijd buiten contacturen: 31  klokuren   59,62 Verdere toelichting: Geen EVALUATIE Eerste examenperiode Schriftelijk examen met kennis en toepassingsvragen. Bij veelvuldige fouten op het Nederlandse taalgebruik (in het bijzonder spelling en zinsbouw) brengen we 2 punten (10%) in mindering op de totaalscore van het examen. tijd voor examinering uren 3 %    05,77 Tweede examenperiode Schriftelijk examen met kennis en toepassingsvragen. Bij veelvuldige fouten op het Nederlandse taalgebruik (in het bijzonder spelling en zinsbouw) brengen we 2 punten (10%) in mindering op de totaalscore van het examen.